E-commerce voor distributeurs: alles wat je moet weten

https://images.ctfassets.net/wowgx05xsdrr/61myf32oVxVhTTUCykN37Q/e162ef7a570df2194a5e41a4f4784537/collage-analytics-product-sunglasses-generic.png

Jouw B2B-winkelervaring. Maak kennis met BigCommerce B2B Edition.

Business-to-business (B2B) e-commerce is een van de snelst groeiende gebieden wat betreft e-commerce. Statista schat dat B2B e-commerce in de VS in 2027 zal groeien tot 3,1 miljard dollar. Dankzij e-commerce marktplaatsen zoals Amazon en andere succesvolle B2B-verkopers, staan distributeurs onder grote druk om hun activiteiten te transformeren en meer direct-to-consumer (DTC) e-commerce ervaringen aan te bieden die voldoen aan de snel evoluerende verwachtingen van de klant.

statistic_id1341242_b2b-e-commerce-sales-in-the-united-states-2021-2027.png

Om niet alleen aan deze verwachtingen te voldoen, maar ze te overtreffen, verwachten B2B-kopers up-to-date product- en prijsstructuren. Ze verwachten een omnichannel-koopervaring waarmee ze via verschillende kanalen aankopen kunnen doen. En ze verwachten een aankoopervaring die eenvoudige goedkeuringen, orderbeheer en betaling mogelijk maakt. 

Als je een B2B-distributeur bent en je bedrijf wilt laten groeien, is het tijd om te investeren in e-commercetechnologie waarmee je de juiste ervaringen kunt creëren voor klanten. Dit artikel helpt je met het navigeren van het e-commercelandschap van B2B-distributeurs en bespreekt de belangrijkste overwegingen en e-commercestrategieën om jouw bedrijf te laten groeien. 

Voordelen voor distributeurs die hun digitale of e-commercestrategie bevorderen

Het adopteren van een nieuwe e-commercestrategie voor jouw bedrijf (of het aanpassen van je huidige digitale strategie) kan een enorme impact hebben op de resultaten van je bedrijf. Dit zijn enkele manieren waarop jouw B2B-distributiebedrijf kan profiteren van het herzien van zijn digitale strategie.  

Ruimte voor schaalbaarheid

Misschien ben je je huidige e-commerceplatform ontgroeid, of misschien overweeg je voor het eerst de e-commerceruimte te betreden. In welke fase van je groeitraject je ook zit, het opnieuw evalueren van je B2B e-commerceplatform kan enorme kansen bieden als het gaat om groei en schaalbaarheid. 

Met nieuwe mogelijkheden kunnen verkoop- of digitale teams hun aandacht verleggen naar nieuwe acquisities. Een modern platform kan ook helpen om je klanten een meer DTC-achtige ervaring te bieden, door ze de tools en functies te geven die ze willen.

Eindeloze innovatie

Verouderde technologieën zorgen vaak vooral voor belemmeringen. Een nieuw e-commerce platform kan deuren openen voor je interne teams die eerder gesloten bleven, waardoor je meer gegevens kunt verzamelen, meer testmogelijkheden hebt en beter kunt inspelen op de snel veranderende behoeften van je klanten. 

Verbeterde efficiëntie 

Door modernere e-commercetechnologie toe te passen, kunnen bedrijven niet alleen de efficiëntie vanuit klantperspectief vergroten door de koperservaring te verbeteren, maar ook door de interne bedrijfsvoering te verbeteren. 

Moderne e-commercetechnologie kan de operationele inefficiëntie van oudere platforms wegnemen en je bedrijf de kans geven om meer te doen (en meer te verkopen).

Een nieuwe aanpak voor nieuwe verwachtingen

Het e-commerceplatform voor B2B van BigCommerce biedt u krachtige functies om de verwachtingen van uw klanten te overtreffen.

B2B-oplossingen

6 must-have mogelijkheden voor e-commerce van distributeurs

Geavanceerde zoekmogelijkheden

Distributeur- en industriële e-commercesites hebben vaak duizenden SKU's: verschillende maten, vormen, kleuren ... de lijst is vaak eindeloos. Aangezien 69% van de consumenten rechtstreeks naar de zoekbalk gaat wanneer ze een online winkel bezoeken, is dit een essentiële functie voor de gebruikerservaring.

Klanten een geavanceerde zoekfunctionaliteit aanbieden, zoals 'faceted search', kan leiden tot tevredener B2B-kopers en uiteindelijk tot een hogere omzet. Zoekfunctionaliteit zou bovenaan de lijst van elke distributeur moeten staan bij het selecteren van het beste B2B e-commerceplatform.

Prijzen op klantniveau

Uit onderzoek van BigCommerce bleek dat onjuiste prijzen het grootste pijnpunt waren dat kopers voelden tijdens het B2B e-commerce-aankoopproces. En dat is zeer begrijpelijk. B2B-verkopers hanteren vaak complexe prijsmodellen met verschillende afspraken, klantniveaus en meer. Om nog maar te zwijgen van de talloze factoren die een rol spelen bij de verzending.

Tel daarbij op dat sommige producten alleen in bepaalde markten online beschikbaar zullen zijn - of alleen voor bepaalde klanten - en dat de verzendkosten en opties per locatie zullen verschillen, en je snapt dat het voor distributeurs noodzakelijk is om een e-commerce oplossing te hebben die een uitstekende klantervaring biedt.

Inhoudstechnische specificaties en bronnen

Om te kunnen concurreren met Amazon hebben B2B-distributeurs meer nodig dan alleen de winkelwagenfunctionaliteit. De enige manier om loyaliteit op te bouwen is door klantgerichte ervaringen te bieden die waarde toevoegen gedurende de hele koopcyclus. 

Naast technische productinformatie en specificatiebladen willen je kopers misschien ook andere nuttige inhoudsbronnen waarmee ze het product kunnen beoordelen en beter kunnen begrijpen hoe ze het na de aankoop moeten gebruiken. En dan hebben we het nog niet eens over de SEO-voordelen die klanten helpen om je online winkel te vinden.

Om al je productcommunicatie relevant en up-to-date te houden, heb je een eenvoudige manier nodig om de inhoud via het e-commerceplatform aan te passen, te vervangen en te delen. Door een gebruiksvriendelijke e-commerceoplossing te kiezen, kun je je online verkoopkanalen stroomlijnen en aantrekkelijke gebruikerservaringen creëren.

AI inzetten voor personalisatie.

De AI-boom bevordert technologie op verschillende manieren. Bedrijven in de e-commerce ontdekken dat AI een krachtig hulpmiddel kan zijn voor productaanbevelingen, zoekopdrachten en beschrijvingen. Forbes Advisor ontdekte dat 33% van alle e-commercebedrijven gebruikmaakt van AI op basis van klantgegevens voor productaanbevelingen. Hierdoor kunnen bedrijven leren welke soorten producten klanten willen op basis van hun eerdere aankoopgeschiedenis. 

In een omgeving waar klantgerichtheid van kritisch belang is, kan het benutten van dit soort cross-sell mogelijkheden een enorme impact hebben op de uiteindelijke omzet. Ze kunnen ook helpen het aantal conversies te verhogen door klanten een laatste zetje te geven om een aankoop te doen die ze overwegen.

AI kan ook worden gebruikt om andere delen van je website te personaliseren, waaronder:

  • Productpagina-optimalisatie met gerelateerde producten

  • Optimalisatie van de startpagina met gepersonaliseerde aanbevolen producten

Controle op accountniveau

Een andere belangrijke vereiste voor je B2B e-commerceplatform is toegang tot controle op accountniveau. Wanneer je aan een bedrijf verkoopt, moet je waarschijnlijk aan meerdere betrokkenen, verschillende afdelingen en zelfs verschillende locaties denken. Dit betekent dat meerdere mensen van dezelfde organisatie moeten inloggen om de bestelgeschiedenis te bekijken of andere informatie op te sporen. 

Bovendien vereisen verschillende inkoopbehoeften vaak verschillende inkoopscenario’s. Sommige van je klanten willen misschien kopen via 30-daagse facturen met een aanzienlijke kredietlimiet, terwijl anderen bestellingen moeten plaatsen via creditcardbetalingen. Met een geschikte B2B e-commerce-oplossing kun je rekening houden met verschillende betalingsvoorwaarden en ondersteun je controle op accountniveau voor de beste gebruikerservaring.

Een solide bases voor innovatie

Veel groothandelaren kennen de pijn van het gebruik van een verouderd technologiesysteem. Met het gewicht en de extra kosten van het onderhoud van het verouderde platform, wordt het steeds moeilijker om te innoveren, nieuwe functies te implementeren en aan de verwachtingen van de klant te blijven voldoen. Ondertussen blijkt uit ons onderzoek dat B2B-klanten boven alles gedetailleerde productinformatie, aangepaste prijzen en kortingen, accountbeheer en efficiënt nabestellen waarderen. 

Bij het kiezen van een e-commerceplatform is het van belang dat je verder denkt dan je directe behoeften. Producten online verkopen is niet langer voldoende. Groothandelaren en distributeurs moeten nadenken over hoe ze digitale ervaringen kunnen creëren die voldoen aan de behoeften van klanten en ervoor zorgen dat ze keer op keer terugkomen. Het vinden van de juiste e-commerce software is een cruciale stap in het leggen van de juiste basis voor toekomstige schaalbaarheid.

Gratis B2B Masterclass

Wil je de online B2B-verkoop sneller laten groeien? Begin nu door je in te schrijven voor onze gratis B2B Masterclass.

Aan de slag

Stappen voor distributeurs om een e-commercesite te bouwen

Nu je B2B-bedrijf op de hoogte is van de manier waarop e-commerce jouw verkoop kan stimuleren, gaan we kijken hoe je dit kunt opzetten zodat je succes kunt zijn. 

1. Ontwikkel je projectvereisten

Om er zeker van te zijn dat je project een succes wordt, moet je eerst je doelgroep identificeren. Bouw je een e-commercekanaal voor je bestaande klanten, nieuwe klanten of beide? En vergeet niet tijd en ruimte vrij te maken om een andere boodschap op te stellen voor elke doelgroep die je wilt bereiken.

Leren van concurrenten

Wat doen je concurrenten? Wat verkopen ze? Hoe verkopen ze het? Hoe adverteren ze online? Zoek naar je producten op Amazon en bekijk de concurrentie op omnichannel-marktplaatsen zoals Amazon Business. Bedenk hoe jouw product zich verhoudt tot andere online producten en bepaal wat jouw toegevoegde waarde is waarmee je je kunt onderscheiden.

Kies je bestsellers

Het in één keer online uploaden van je volledige productcatalogus kan tot veel complicaties leiden, vooral als je e-commercesite nog niet goed is opgezet. Je kunt dus beter beginnen met een paar producten waar je van kunt leren, en deze in de loop van de tijd uit te breiden. Overweeg om te beginnen met producten met een hoge marge die het leven van verkopers gemakkelijker kunnen maken. Dit kan de klanttevredenheid vergroten en naar verloop van tijd tot betere klantrelaties leiden.

Je catalogus structureren

Zelfs voordat je al je producten uploadt, moet je beslissen hoe je ze gaat structureren, zodat klanten gemakkelijker online kunnen bladeren en artikelen kunnen vinden. Je kunt ervoor kiezen om de producten te verfijnen op maat, breedte, kleur, merk, vorm, prijs, enz. Het vinden van een e-commerce oplossing die dit soort diepgaande filtering mogelijk maakt, kan zeer nuttig zijn bij het structureren van producten.

Boekhouding van belastingen

Je moet een omzetbelastingstrategie ontwikkelen die meegroeit met je e-commercebedrijf. Voor je gemoedsrust kun je diensten als TaxJar of Avalara gebruiken om belastingen in realtime te berekenen bij het afrekenen.

Plannen voor fulfilment

Om het fulfilment te versnellen, kun je overwegen om je e-commerce platform te integreren met een ERP. Het is de levensader van elk groot bedrijf, en als het succesvol wordt geïntegreerd, kan het veel financiële en andere voordelen opleveren.

Betalingsopties overwegen

Zoek naar een platform dat meerdere betalingsgateway-opties ondersteunt voor een soepelere gebruikerservaring. BigCommerce kan bijvoorbeeld native worden geïntegreerd met meer dan 55 wereldwijde betalingsgateways. Daarnaast maakt ons B2B-kopersfactuurportaal B2B-aankopen eenvoudig en gemakkelijk, waardoor kopers alle B2B-tools en opties krijgen die ze nodig hebben om een succesvolle aankoop te doen.

Creëer duidelijke doelen

Begin met een omzetdoelstelling voor het eerste jaar. Duidelijke ROI-doelen helpen je het succes van jouw e-commercekanaal te meten.

2. Identificeer potentiële obstakels

Zoals bij elke verandering zullen er in het begin wat obstakels moeten worden overwonnen. Elk bedrijf werkt anders en er bestaat geen one-size-fits-all e-commerce-oplossing. Maar er zijn een paar dingen waar je je van tevoren op kunt voorbereiden, die de overgang gemakkelijker zullen maken.

Account aanmaken

Zorg ervoor dat je team weet hoe het om moet gaan met scenario's waarin interne beoordelingsprocessen voorkomen dat klanten bestellingen automatisch voltooien. 

Verzendkosten

Soms worden de verzendkosten berekend nadat de bestelling is geplaatst, wat betekent dat klanten het totaalbedrag van de bestelling pas zien als ze afrekenen. En omdat kopers steeds vaker aangeven gefrustreerd te zijn over de prijzen, is het belangrijk om zo snel mogelijk open kaart te spelen over mogelijke kosten, zoals verzendkosten.

Regelgeving

Er zijn sectorale overheidsvoorschriften die van invloed kunnen zijn op de manier waarop je producten worden gekocht of verzonden. Vermeld eventuele problemen in je vereisten, want die moeten worden aangepakt tijdens het implementatieproces van je website.

3. Bouw je e-commerce team

Je hebt mensen in je team nodig die in het verleden een e-commercesite hebben gelanceerd. Hun ervaring zal je helpen om de lancering met vertrouwen tegemoet te zien. Je hebt wellicht al mensen in je team met ervaring, of je kunt deze taken uitbesteden aan je partnerbureau. Als je intern een team wilt samenstellen, zijn hier een paar teams die je wilt overwegen.

Een ervaren marketingteam

De kans is groot dat je al enige vorm van marketing hebt gedaan voor je B2B-bedrijf, maar het verkopen van je producten (en het bereiken van het juiste publiek) vanuit het perspectief van e-commerce is heel anders dan op de traditionele manier. 

Je hebt een contentteam nodig om je advertentieteksten, productbeschrijvingen en meer op te stellen, ontwerpers om prachtig beeldmateriaal voor je site en aantrekkelijke advertenties te maken en om je branding bij te werken voor de digitale ruimte en een digitale marketingexpert die ervoor kan zorgen dat de advertenties die je maakt bij de juiste prospects terechtkomen. 

Technische experts 

Of je nu enterprise resource planning (ERP) software, customer resource management (CRM), fulfilment of product inventory management (PIM) systemen gebruikt of niet, je hebt een deskundig technisch team nodig om deze systemen te integreren en te beheren met je nieuwe B2B e-commerce ecosysteem. Voor het maken van deze API-integraties is technische achtergrond vereist, dus zorg ervoor dat je team over voldoende personeel beschikt. Front- en back-endontwikkelaars kunnen ook helpen de klantervaring op je website te verbeteren. 

Betrokkenheid van het leiderschapsteam

Het kan een uitdaging zijn om je leiderschapsteam mee te krijgen in een digitale transformatie. Ondanks het snelle groeitraject van B2B-e-commerce vinden veel eigenaren of leidinggevenden van B2B-bedrijven het moeilijk om waarde te vinden in de verschuiving naar digitaal. 

Om een soepele digitale transformatie te garanderen, is het belangrijk dat alle leiderschapsniveaus ermee in zee willen gaan.

4. Kies je e-commercetechnologie

Het kiezen van het juiste e-commerceplatform is een cruciale stap in het traject. Zorg ervoor dat je genoeg tijd hebt om de beschikbare opties te onderzoeken en bedenk wat belangrijk is voor je bedrijf.

Hier zijn enkele zaken waarmee je rekening moet houden als het aankomt op het zoeken naar nieuwe e-commercetechnologie.

  • Hoeveel gaat het platform nu kosten, en hoe zit het als je opschaalt?

  • Zijn er kant-en-klare functionaliteiten, integraties of automatiseringen die je geld kunnen besparen?

  • Hoe gemakkelijk of moeilijk zal het zijn om je e-commercesite te onderhouden? 

  • Moet je de beveiliging, patches en andere updates zelf beheren?

  • Heeft het andere B2B-functies die je nodig hebt?

  • Kan je bedrijf met het platform trends en veranderingen in de sector bijhouden?

Er zijn verscheidene aspecten waarmee je rekening moet houden als het gaat om een B2B e-commerceplatform. Neem de tijd om jezelf te informeren over wat het beste bij jouw bedrijf past.

BigCommerce klant: Walton’s

Casestudy apparaat laptop Waltons

BigCommerce klant Walton's begon met online verkopen in de jaren 2010, maar migreerde naar BigCommerce in 2022 nadat het bedrijf op zoek ging naar een stabielere basis voor toekomstige groei. Het gebruiksgemak en de aanpassingsmogelijkheden van BigCommerce waren precies waar de industriële B2B- leverancier Walton’s naar op zoek was, maar het bedrijf vond het ook geweldig dat BigCommerce standaard met zoveel B2B-functies kwam. 

Naarmate meer van de zaken van het bedrijf online worden gedaan, krijgt het er vertrouwen in dat BigCommerce in staat zal zijn om zich aan te passen aan de bedrijfsbehoeften en een solide basis zal bieden voor toekomstige schaalbaarheid. 

“We hebben een ouderwetse klantenkring, van slagerijen of bedrijven die zich waarschijnlijk niet op hun gemak voelen om online een bestelling van $50.000 te plaatsen. Ze willen iemand aan de telefoon krijgen. Maar nu de jongere generatie het overneemt, zien we dat offline verkopen omslaan in online verkopen. Als dit gebeurt, kunnen onze medewerkers van de klantenservice zich richten op het oplossen van problemen, terwijl ons verkoopteam zich kan richten op het aangaan van nieuwe relaties met klanten in plaats van op het afhandelen van binnenkomende telefoontjes. We zullen zowel onze commerciële als onze retailklanten die kant op blijven sturen, omdat e-commerce voor ons kosteneffectiever is en middelen vrijmaakt die kunnen worden gebruikt om het bedrijf te laten groeien.” 

Jonathan Tremblay mediamanager, Walton’s

Je site voorbereiden voor jouw e-commerceklanten

Starten met e-commerce betekent voldoen aan de normen en verwachtingen van de branche. Het gaat niet alleen om online verkopen, maar ook om het helpen van B2B-kopers om jouw producten op de meest efficiënte manier te kopen.

Train je interne team in het gebruik van jouw website.

Lanceer je e-commercesite pas bij je klanten als jouw B2B-verkopers deze door en door kennen. Door het team van tevoren te trainen, heb je genoeg tijd om verschillende aankoopscenario's te testen, eventuele resterende bugs op te vangen en het verkoopteam voor te bereiden op een ander soort verkoop. Ze moeten vragen van klanten kunnen beantwoorden en hen indien nodig door het self-service koopproces kunnen leiden.

Plan de communicatie met je bestaande klantenbestand om hen kennis te laten maken met je nieuwe website.

Hoewel het primaire doel van je nieuwe e-commerce initiatief het aantrekken van nieuwe klanten is, wil je het bestaande klantenbestand niet negeren. Maak je klaar om over de lancering te communiceren via je gebruikelijke kanalen, zoals e-mail of sociale media. Om je te helpen bij de introductie, kun je nadenken over het maken van educatieve content zoals video's, webinars of how-to gidsen om de nieuwe processen en mogelijkheden uit te leggen.

Zorg ervoor dat je klantenserviceteam regelmatig de e-mails controleert.

Tijdige klantenservice is een van de belangrijkste aspecten van een e-commercebedrijf. Als je net begonnen bent, zullen klanten ongetwijfeld vragen en zorgen hebben. Als je snel reageert op vragen van klantenondersteuning, vergroot je de betrouwbaarheid van je merk en stimuleer je klanten om over te stappen op online processen.

Overweeg om livechat op je e-commercesite in te richten.

On-demand chatbots hebben het spel in e-commerce veranderd. In plaats van te moeten bellen en wachten op een antwoord, kunnen consumenten nu snel een vraag stellen en direct antwoord krijgen wanneer nodig.

Klanten hebben meer vrijheid om feedback te geven en hun zorgen te uiten, waardoor communicatie eenvoudiger en effectiever wordt. Om echt inzicht te krijgen in de pijnpunten van je klanten, kun je de zoekstatistieken van je website bekijken om vast te stellen wat ze zoeken en niet vinden. Je kunt ook voor de hand liggende knelpunten bekijken en overwegen die gebruikers ervan weerhouden hun kooptraject te voltooien of die frustraties veroorzaken die de aankoop vertragen.

Het laatste woord

De exponentiële groei van de B2B-commercemarkt vertoont geen tekenen van vertraging. Voor groothandelaren en distributeurs biedt het een unieke kans om te profiteren van een nieuw, effectief verkoopkanaal om klanten te werven en service met toegevoegde waarde te bieden aan hun huidige klantenbestand.

Het risico om niet te voldoen aan de veranderende verwachtingen van de koper en achter te blijven, is veel groter dan wanneer je je op een nieuw terrein begeeft. Als je denkt aan de groei van jouw distributiebedrijf op de lange termijn, is het gebruiken van een e-commerceoplossing zeker iets om te overwegen.

Veelgestelde vragen over e-commerce voor distributeurs

Lees meer bronnen