De marktplaats van Amazon heeft de manier waarop bedrijven online verkopen volledig veranderd en dwingt merken om een cruciale keuze te maken: een first-party (1P) verkoper worden of als third-party (3P) verkoper werken. Elk pad biedt duidelijke voordelen voor het bereiken van klanten en het verhogen van de omzet. 

Recente ontwikkelingen, waaronder Amazon's systematische beëindiging van kleinere leveranciersaccounts eind 2024, hebben de noodzaak voor merken om deze verschillende paden te begrijpen versneld. Deze verschuiving heeft veel bedrijven ertoe aangezet hun aanpak opnieuw te evalueren en te begrijpen welk verkoopmodel het beste werkt voor hun doelen. Merken staan nu onder druk om nieuwe technologieën onder de knie te krijgen en data effectief te gebruiken om concurrerend te blijven.

Deze uitgebreide analyse geeft e-commercemerken meer macht door de kritieke verschillen tussen de verkoopmodellen van Amazon te onderzoeken, de marktkrachten te verkennen die de huidige transities aansturen en bruikbare kaders te bieden om strategische besluitvorming in een datagestuurde markt te sturen.

De dual-selling architectuur van Amazon begrijpen

De marktplaats van Amazon werkt met twee fundamentele verkoopmodellen die duidelijk verschillende relaties creëren tussen merken en het platform. In het 1P-verkoopmodel treedt een merk op als een verkoper van de eerste partij, die in wezen een groothandel wordt voor Amazon. De marktplaats koopt producten in bulk in en neemt de controle over prijzen, fulfilment en klantrelaties over.

In deze regeling werken verkopers via een Vendor Central portaal dat alleen op uitnodiging toegankelijk is en worden ze in wezen leveranciers van Amazon in plaats van directe verkopers aan consumenten. Amazon verzorgt alle logistiek, fulfilment, klantenservice en retouren, en fungeert in feite als een grootschalige online retailer voor het merk.

Het third-party (3P) model positioneert merken als onafhankelijke verkopers op Amazon's marktplaats, waardoor ze aanzienlijk meer controle krijgen over prijzen, marketing en merkpresentatie, terwijl tegelijkertijd de operationele verantwoordelijkheden toenemen. Deze verkopers maken gebruik van het Seller Central portaal en onderhouden directe relaties met eindklanten, hoewel ze gebruik kunnen maken van de infrastructuur van Amazon via Amazon Services als Fulfilment by Amazon (FBA). Het 3P-model stelt merken in staat om eigenaar te blijven van hun producten gedurende het hele verkoopproces, waardoor ze minder afhankelijk worden van Amazon terwijl hun merkidentiteit behouden blijft.

Merken moeten strategisch kiezen tussen deze paden om hun aanwezigheid op de markt te optimaliseren en effectief nieuwe producten te verkopen.

Belangrijkste verschillen tussen 1P en 3P.

Het fundamentele onderscheid tussen deze modellen gaat verder dan operationele verschillen en omvat ook strategische zakelijke implicaties. Toegang tot Vendor Central vereist een uitnodiging van Amazon gebaseerd op hun A9 algoritme beoordeling, waarbij de beslissing om bedrijven te accepteren of af te wijzen uitsluitend bij Amazon ligt. Deze invite-only structuur staat in schril contrast met het open registratieproces van Seller Central, waardoor 3P verkopen toegankelijk wordt voor bedrijven van alle groottes zonder voorafgaande goedkeuring van Amazon. De keuze tussen deze modellen heeft een aanzienlijke invloed op de cashflow, waarbij 1P-leveranciers doorgaans binnen netto 90 dagen worden betaald in vergelijking met gunstigere betalingsvoorwaarden voor 3P-verkopers.

Marktdynamiek en recente strategische verschuivingen.

De recente strategische herschikking van Amazon heeft het verkoperslandschap aanzienlijk verstoord, vooral voor verkopers met een jaaromzet van minder dan $5-10 miljoen. Deze beslissende actie vertegenwoordigt de voortdurende inspanningen van Amazon om de activiteiten te optimaliseren en zich te concentreren op verkopersrelaties met grotere, meer strategische partners, terwijl kleinere merken worden aangemoedigd om het self-service 3P-model over te nemen. Amazon moedigde beëindigde verkopers aan om door te gaan met verkopen via Seller Central als onafhankelijke verkopers, wat de voorkeur van het bedrijf benadrukt om kleinere merken richting het 3P-model te duwen. Deze overgang past in de bredere strategie van Amazon om de operationele complexiteit te verminderen en tegelijkertijd de diversiteit van de markt te behouden door middel van onafhankelijke verkopers.

Datagedreven marktanalyse.

Statistisch bewijs onthult de dominantie en het groeitraject van verkoop door derden op het platform van Amazon. In het vierde kwartaal van 2024 waren externe verkopers goed voor 62% van de betaalde eenheden op de Amazon marktplaats, wat het aanzienlijke marktaandeel van onafhankelijke verkopers aantoont. Deze gegevens onderstrepen het potentieel voor groei en succes op de Amazon marktplaats en wekken vertrouwen bij e-commerce merken die hun aanwezigheid willen uitbreiden.

De jaarlijkse inkomsten van Amazon uit Services van externe verkopers bereikten in 2023 ongeveer $140 miljard, een stijging van bijna $23 miljard ten opzichte van het voorgaande jaar. Deze Services omvatten commissies (verwijzingskosten), fulfilmentkosten, verzendingskosten en andere aan verkopers van derden gerelateerde aanbiedingen, wat de financiële stimulans van Amazon onderstreept om zijn marktplaats voor derden te ondersteunen en uit te breiden en tegelijkertijd context biedt voor recente strategische beslissingen om de relaties met verkopers te stroomlijnen. Het groeitraject suggereert dat Amazon externe verkopers ziet als een cruciaal onderdeel van zijn marktplaatsstrategie voor de lange termijn.

Het begrijpen van deze modellen is slechts de eerste stap - succes vereist het implementeren van geavanceerde optimalisatiestrategieën die zijn afgestemd op elke aanpak.

Optimalisatiestrategieën voor 1P- en 3P-verkopers

Succes in het ecosysteem van Amazon, ongeacht het verkoopmodel, vereist een geavanceerde technologische infrastructuur en mogelijkheden voor gegevensanalyse. Voor 3P-verkopers wordt deze technologische basis nog belangrijker gezien hun toegenomen verantwoordelijkheid voor voorraadbeheer, prijsoptimalisatie en prestatiebewaking. Met geavanceerde analyseplatforms kunnen verkopers belangrijke prestatie-indicatoren volgen, zoals conversiepercentages, advertentiekosten en omloopsnelheid van de voorraad, die een directe invloed hebben op de winstgevendheid en zichtbaarheid op de markt.

Dynamische prijzen.

Datagestuurde optimalisatie strekt zich uit tot prijsstrategieën, waarbij dynamische prijsalgoritmen in realtime kunnen reageren op veranderingen in de concurrentie, seizoensgebonden vraagfluctuaties en voorraadniveaus. Succesvolle verkopers op Amazon maken gebruik van geautomatiseerde herprijzingstools die de prijzen van concurrenten in de gaten houden, de buy box geschikt houden en tegelijkertijd de winstmarges optimaliseren. Deze systemen integreren met platform om voorraden te voorkomen die de positie van verkopers en de klanttevredenheid kunnen schaden.

Reclame.

Optimalisatie van advertenties is een ander kritisch technologisch onderdeel, vooral voor 3P verkopers die moeten concurreren voor zichtbaarheid zonder de organische promotionele ondersteuning van Amazon. Geavanceerde bidmanagementsystemen maken gebruik van machine learning algoritmes om gesponsorde productcampagnes te optimaliseren, waarbij biedingen automatisch worden aangepast op basis van conversiegegevens, winstmarges en veranderingen in het concurrentielandschap. Integratie met bredere marketingtechnologiestacks maakt cross-channel attributieanalyse en optimalisatie van de customer lifetime value mogelijk.

Inventaris.

Voorraadprognoses en optimalisatie van de toeleveringsketen vereisen geavanceerde voorspellende analyses die rekening houden met Amazons specifieke fulfilmentvereisten en seizoensgebonden vraagpatronen. Succesvolle verkopers implementeren vraagplanningssystemen die historische verkoopgegevens, externe marktindicatoren en Amazon-specifieke statistieken, zoals snelheidsranglijsten en categorietrends, integreren om hun verkoopstrategie te onderbouwen. Deze systemen maken proactief voorraadbeheer mogelijk, waardoor de opslagkosten tot een minimum worden beperkt en tegelijkertijd wordt gezorgd voor voldoende voorraden om aan de vraag van de klant te voldoen.

Hoewel optimalisatiestrategieën het kader voor succes vormen, kan het juiste technologieplatform de implementatie voor 3P verkopers drastisch vereenvoudigen.

BigCommerce: Amazon-verkopers van derden

BigCommerce biedt uitgebreide native integraties met Amazon, waardoor het verkopen op de marktplaats gestroomlijnd wordt voor verkopers die zich voornamelijk richten op het third-party seller model. Deze verbinding elimineert veel van de complexiteit die doorgaans wordt geassocieerd met multi-channel commerce.

Uniform catalogus- en orderbeheer.

Verkopers krijgen de mogelijkheid om producten direct uit hun BigCommerce catalogus te selecteren en deze naadloos op Amazon te plaatsen. Het platform automatiseert de toewijzing van productattributen - waaronder titels, beschrijvingen, prijzen, afbeeldingen en varianten - aan de overeenkomstige velden van Amazon, waardoor handmatige interventie overbodig wordt. Updates van productinformatie worden automatisch gesynchroniseerd van BigCommerce naar Amazon, zodat er consistentie is tussen beide kanalen.

Orderbeheer wordt gecentraliseerd door deze integratie, waardoor verkopers de Amazon verkopen naast hun website transacties kunnen afhandelen binnen één enkel dashboard. Inventarissynchronisatie voorkomt het kostbare probleem van oververkopen door de voorraadniveaus op beide platforms onmiddellijk bij te werken wanneer er verkopen plaatsvinden op een van beide kanalen.

Of verkopers er nu voor kiezen om FBM (Fulfilment by Merchant) te gebruiken of samen te werken met externe logistieke dienstverleners, ze kunnen hun volledige fulfilmentworkflow vanaf één locatie stroomlijnen.

FBA Klantenservice en in aanmerking komen voor Prime badge.

FBA Klantenservice via de integratie opent deuren om in aanmerking te komen voor Prime badges, een van Amazons meest waardevolle verkoopvoordelen. Merchants kunnen hun FBA voorraad en listings direct vanuit BigCommerce beheren en tegelijkertijd toegang krijgen tot Amazon's premium verzendprogramma. Producten die ingeschreven zijn in FBA komen automatisch in aanmerking voor Prime, wat de meest toegewijde klanten van Amazon aantrekt die snelle en gratis verzending belangrijk vinden. Deze Prime badge verhoogt zowel de zichtbaarheid als de conversie aanzienlijk, omdat Amazon alle verpakking, levering, klantenservice en retouren voor deze aanbiedingen afhandelt.

Scenario's voor snelle uitbreiding van de markt.

Verschillende scenario's demonstreren de kracht van de integratie voor een snelle uitbreiding van de markt. Een gevestigd e-commerce merk met een bloeiende BigCommerce winkel kan zijn top 100 SKU's op Amazon zetten en snel en efficiënt zijn enorme klantenbestand aanboren met behulp van native integratie, waardoor de operationele overhead geminimaliseerd wordt terwijl dit nieuwe verkoopkanaal geëvalueerd wordt. Op dezelfde manier kan een startup die een innovatief product lanceert tegelijkertijd een lijst bij Amazon publiceren via integratie en zich inschrijven voor FBA om vanaf de dag van lancering in aanmerking te komen voor Prime. Deze strategie stelt kleinere bedrijven in staat om effectief te concurreren met grotere concurrenten door dezelfde vertrouwde orderverwerkingservaring te bieden die klanten verwachten.

BigCommerce oplossingen voor verkopers van derden

Terwijl consumenten Amazon meestal beschouwen als een platform voor het kopen van producten voor persoonlijk gebruik, is Amazon Business speciaal ontworpen voor bedrijfseigenaren en Enterprises, waardoor B2B-bedrijven extra mogelijkheden krijgen om producten te verkopen en hun merk te laten groeien.

Voor merken die werken volgens het 1P-model (Vendor Central), waarbij Amazon optreedt als retailer, liggen de uitdagingen vaak in het voldoen aan de strenge gegevenseisen van Amazon voor uitgebreide en complexe catalogi. Dit is waar een geavanceerde voermanagementoplossing als Feedonomics in uitblinkt.

Automatiseert catalogusbeheer.

De integratie van Feedonomics met BigCommerce stelt merken in staat om eenvoudig producten op te nemen in zowel het Amazon Seller Central als het Amazon Vendor Central platform. Hun systeem automatiseert het aanmaken en onderhouden van productgegevens specifiek voor Vendor Central via New Item Setup-sjablonen of API-koppelingen. Merken kunnen ruwe productinformatie aanleveren vanuit verschillende bronnen, zoals ERP-systemen, PIM-platforms of e-commerce websites, en Feedonomics transformeert deze gegevens zodat ze voldoen aan de exacte opmaakvereisten van Amazon.

Efficiëntie van API-gegevens.

Leveranciers vertrouwden van oudsher op complexe spreadsheets, ook wel NIS-sjablonen genoemd, om productinformatie in te dienen; Deze methode creëert echter fouten, kost veel tijd en wordt moeilijk op grote schaal te beheren. Feedonomics biedt uitgebreide feed management en optimalisatie Services, waarbij waar mogelijk gebruik wordt gemaakt van API’s en het genereren van spreadsheets verregaand wordt geautomatiseerd. Deze API-gestuurde aanpak syndicaliseert productgegevens naar Amazon Vendor Central, vermindert handmatige gegevensinvoer en fouten, versnelt productupdates en haalt foutmeldingen rechtstreeks van Amazon naar het Feedonomics platform - waardoor ze eenvoudig te vinden en op te lossen zijn.

Grote catalogusnauwkeurigheid.

B2B-bedrijven beheren meestal enorme catalogi met duizenden of miljoenen SKU's met complexe technische specificaties, meerdere variaties en gedetailleerde informatie over naleving. Feedonomics pakt deze complexiteit aan met zijn geavanceerde datatransformatie engine, die voorwaardelijke logica implementeert, informatie uit meerdere bronnen samenvoegt en ervoor zorgt dat B2B-specifieke attributen correct in kaart worden gebracht en worden bijgewerkt op Vendor Central.

Naast de huidige optimalisatietactieken moeten vooruitstrevende verkopers zich voorbereiden op de technologische verschuivingen die e-commerce hervormen.

Vooruitblik: hoe datagedreven verkopers morgen kunnen winnen

Snelle technologische vooruitgang, veranderende kopersgewoonten en nieuwe regels veranderen de manier waarop verkopers hun bedrijf optimaliseren. Bedrijven die voorop willen blijven lopen, hebben flexibele strategieën nodig die geavanceerde tools combineren met slimme compliance en snelle pivots.

Kunstmatige intelligentie verandert alles.

Machine learning zorgt nu voor diepere klantinzichten, directe personalisatie, vraagvoorspelling en geautomatiseerde keuzes. Deze AI-tools doorzoeken enorme datasets om patronen te identificeren, prijzen te verfijnen en advertentieprestaties te verbeteren. Bedrijven die deze mogelijkheden gebruiken, ervaren verbeterde conversieratio's, nauwkeurigere voorraadplanning en sterkere klantrelaties - en dat alles met minder handenarbeid.

De commercie zonder hoofd breekt met de werkelijkheid.

Ondertussen transformeren headless en composable architecturen digitale storefronts. Door de front-end van de back-end te splitsen, leveren merken snellere, meer op maat gemaakte ervaringen op elk apparaat en kanaal. Deze opzet stelt bedrijven in staat om de beste tools voor zoeken, betalingen en analyses aan te sluiten zonder grote revisies. Organisaties die deze modulaire aanpak hanteren, winnen aan snelheid en groeipotentieel, waardoor ze zich kunnen aanpassen aan opkomende nieuwe kanalen en technologieën.

Privacyregels worden strenger.

Tegelijkertijd wordt de wetgeving inzake gegevensbescherming steeds complexer. Regelgeving zoals GDPR, CCPA en andere wereldwijde kaders vereisen meer transparantie en controle van klanten over persoonlijke gegevens. Nu cookies verdwijnen en de privacyverwachtingen toenemen, moeten verkopers overstappen op first-party data-tactieken - het vastleggen van e-mail, loyaliteitsprogramma's en op toestemming gebaseerde outreach. Het inbouwen van compliance in tech-stacks betekent veilige opslag, duidelijk beleid en toestemmingsbeheer op alle contactpunten.

Marktplaatsalgoritmen blijven verschuiven.

Platforms zoals Amazon, Walmart en Target werken hun algoritmes, advertentiestructuren en klantenservicesystemen voortdurend bij. Deze veranderingen kunnen de zichtbaarheid, winstmarges en het volgen van prestaties op zich nemen. Om concurrerend te blijven, moeten platformupdates nauwlettend in de gaten worden gehouden, moet er worden gediversifieerd over verschillende kanalen en moet afhankelijkheid van één enkele marktplaats worden vermeden.

Flexibele infrastructuur bouwen.

Investeren in een flexibele data-infrastructuur - realtime dashboards, API-verbindingen en cloudgebaseerde systemen - helpt verkopers snel te schakelen wanneer het spel verandert. 

Bedrijven die klaar zijn voor de toekomst hebben technologiestacks nodig die headless commerce, API-gestuurde gegevensstromen en snelle integratie van nieuwe tools ondersteunen. Oplossingen zoals BigCommerce Catalyst, Shopify Hydrogen en Adobe Commerce stellen merken in staat om aangepaste tech ecosystemen te bouwen die meegroeien met hun bedrijf.

Verbonden teams zorgen voor winnende resultaten.

Succes in dit veranderende landschap hangt af van cross-functionele samenwerking. Dataoptimalisatie raakt nu marketing, IT, verkoop, bedrijfsvoering, compliance en klantenservice. Teams moeten silo's afbreken, ontdekkingen delen en snel reageren op informatie. Afstemming tussen afdelingen zorgt voor snellere beslissingen, soepelere klantervaringen en sterkere operaties, terwijl continu leren door middel van brancheconferenties, e-commercepublicaties en trainingsprogramma's ervoor zorgt dat vaardigheden en strategieën up-to-date blijven met de behoeften van de markt.

Het laatste woord

Het Amazon leverancierslandschap verandert voortdurend, waardoor bedrijven gedwongen worden om hun aanpak te herzien. De opzeggingen van Amazon hebben veel merken verrast, maar deze veranderingen openen deuren voor bedrijven die hun lot in eigen handen willen nemen.

De dominantie van verkopers van derden, die nu het grootste deel van Amazon's marktplaats in handen hebben, is geen toeval - het weerspiegelt waar het platform op inzet. Deze verschuiving laat zien dat onafhankelijke verkopers de groeimotor van Amazon zijn en merken meer controle geven over prijzen, voorraden en klantrelaties.

BigCommerce biedt verkopers een gestroomlijnd pad door de ingebouwde Amazon verbinding en Amazon FBA integratie, waardoor ze in aanmerking komen voor Prime. Voor complexe bewerkingen biedt Feedonomics geautomatiseerde datafeeds die kostbare fouten voorkomen, vooral waardevol voor B2B-bedrijven met technische specificaties.

Beide oplossingen bereiken hetzelfde doel: minder werk, betere gegevenskwaliteit en betere prestaties op Amazon. De winnende verkopers van morgen zullen opkomende technologieën omarmen, aanpasbare systemen bouwen, privacy respecteren en teamwerk aanmoedigen. 

Bedrijven die een vooruitstrevende, datagerichte en collaboratieve aanpak hanteren, zullen gedijen in het volgende hoofdstuk van e-commerce. De vraag is niet of er verandering zal komen - het is of je er klaar voor bent als het komt.

Veelgestelde vragen over Amazon 1P vs 3P