Groothandel e-commerce wordt steeds populairder naarmate meer traditionele B2B-bedrijven hun activiteiten online verplaatsen. In dit artikel gaan we dieper in op de moderne B2B-koper, de voordelen van e-commerce voor groothandelaren en waar we op moeten letten bij een groothandels-e-commerceplatform.
Wat is e-commerce voor groothandels?
Groothandel e-commerce is een business-to-business (B2B e-commerce) model waarbij u, in plaats van uw producten afzonderlijk aan consumenten te verkopen, ze in bulk en met korting aan andere bedrijven verkoopt.
Binnen de supply chain ben je de schakel tussen de fabrikant en de distributeur of retailer.
Bovendien betekent e-commerce voor groothandels natuurlijk online kopen en verkopen, iets dat relatief nieuw is voor het B2B-model, maar snel groeit.
5 manieren waarop groothandels kunnen profiteren van e-commerce
Voorheen draaide B2B-verkoop voornamelijk om het opbouwen van langetermijnrelaties met prospects, zelfs voor ongecompliceerde deals. Maar door de opkomst van e-commerce is dit veranderd. Dat biedt veel voordelen voor B2B-bedrijven die de transitie naar online maken.
1. Handmatige processen automatiseren
Het gebruik van een e-commerceplatform om goederen te verkopen is een manier om tijdrovende handmatige processen te automatiseren. Met het juiste platform worden taken zoals afrekenen, facturering en voorraadbeheer met apps uitgevoerd in plaats van met de hand.
Werknemers kunnen meer aandacht besteden aan andere onderdelen van het bedrijf, zoals digitale marketing en klantenservice. Daarnaast kunnen verkoopteams meer tijd besteden aan grotere, complexere accounts en hoeven ze zich niet bezig te houden met de orderverwerking voor bulkaankopen die gemakkelijk kunnen worden voltooid via self-service op de website.
2. Meer klanten bereiken
Groothandel e-commercebedrijven zijn niet gebonden aan een fysieke locatie. Ze kunnen klanten over de hele wereld bereiken via hun website, sociale media en marktplaatsen.
Dankzij deze omnichannel-ervaring hebben klanten meer mogelijkheden om je tegen te komen op verschillende apparaten en kanalen.
Bovendien is online verkopen voor groothandels een geweldige kans om je merkbekendheid te vergroten als je wilt uitbreiden naar nieuwe markten en voorheen onbereikbare klanten wilt bereiken zonder in een fysieke locatie te hoeven investeren.
3. Inzichten en gegevens verzamelen
Met een website heb je toegang tot gedetailleerde klantgegevens en inzichten, zoals:
Welke pagina's en producten het meest worden bekeken per dag/week/maand
Het aantal bezoekers dat op een specifieke coupon heeft geklikt
Gemiddelde tijd die op een webpagina wordt doorgebracht.
Het percentage gebruikers dat de website vroegtijdig heeft verlaten
Deze gegevens kun je gebruiken voor marketingcampagnes, samenstelling van het productaanbod, prijzen, kortingen en nog veel meer. In combinatie met de feedback van verkopers en klantenservicemedewerkers krijgt u meer inzichten in de behoeften van je klanten.
4. Klantenservice verbeteren
E-commerce biedt u niet alleen de mogelijkheid om selfserviceportals aan uw klanten aan te bieden, maar u kunt ook personalisatie gebruiken om hun ervaring te verbeteren. Aangepaste catalogi en prijslijsten maken het bijvoorbeeld gemakkelijk voor klanten om in te loggen op uw site en de producten te krijgen die ze willen, zonder dat ze met een verkoper hoeven te praten.
Je kunt extra gemak bieden met geschatte verzendkosten, productaanbevelingen en geavanceerde offertes die door meerdere stakeholders kunnen worden bekeken en goedgekeurd.
"Een geweldige manier om de verwachtingen te overtreffen en B2B onderscheidend te maken is door inzichten uit B2C mee te nemen naar de website. Er zijn verschillende dingen die je kunt doen, maar het belangrijkste, en wat ik echt cool vind, is dat je een geschatte leverdatum kunt laten zien."
— Quentin Montalto, Chief Operating Officer bij ShipperHQ
5. Verkopen via mobiele apparaten
Groothandelaars zijn onderweg. Velen brengen geen tijd door achter een desktop- of laptopcomputer. In plaats daarvan vertrouwen ze op hun mobiele apparaten om informatie over producten te vinden terwijl ze op reis zijn of op een bouwplaats.
Met e-commerce kunnen zij verschillende opties onderzoeken en aankopen doen vanaf hun mobiele telefoon.
De B2B-klant verandert
B2B-klanten vragen om producten digitaal te kopen. Dat is logisch gezien het feit dat groothandelsklanten dezelfde mensen zijn die online winkelen voor persoonlijke items:
Ze shoppen via Amazon
Ze zoeken op Google naar nieuwe ideeën en producten
Ze betalen met hun creditcard en digitale portemonnee
Ze bekijken social media op hun telefoon
Bovendien besteden deze kopers veel aandacht aan de online winkelervaring. Ze doen uitgebreid onderzoek naar een merk en zijn producten voordat ze zelfs maar overwegen om contact op te nemen met een verkoopvertegenwoordiger.
B2B-kopers voeren bijvoorbeeld ongeveer 12 online zoekopdrachten uit voordat ze een aankoop doen bij een specifiek merk. Daarnaast geeft 74% aan dat ze ten minste de helft van hun aankopen voor hun werk online doen.
Een ander deel van deze verschuiving kan worden toegeschreven aan de toestroom van millennials op de werkvloer. In 2020 bestaat bijna de helft van de B2B-kopers uit millennials – bijna een verdubbeling ten opzichte van 2012.
Ze zijn ook erg betrokken bij het aankoopproces. Uit een rapport uit 2019 blijkt dat 40% van de millennials beslissingen rondom aankopen neemt en zegt 33% dat ze een belangrijke invloed hebben op het aankoopproces.
Het is van vitaal belang om B2B-kopers, met name millennials, tegemoet te komen om je online groothandel te doen slagen. Dit kun je doen met een flexibel e-commerceplatform om een consumentachtige winkelervaring te creëren en deze met je bestaande systemen te integreren voor naadloos orderbeheer.
Hoe je je kunt voorbereiden op het bouwen van een webwinkel voor je groothandel
Voordat je een e-commercesite voor je groothandel bouwt, moet je eerst een aantal dingen regelen. Hier zijn een paar stappen die je kunt nemen om je bedrijf voor te bereiden op de online wereld.
1. Bepaal je projectbehoeften
Voordat u een e-commerce winkel voor de groothandel bouwt, is het belangrijk om precies te begrijpen wat u wilt en wat u nodig heeft.
Analyseer de concurrentie
Wie zijn je concurrenten wanneer je naar je producten zoekt op Google of Amazon? De zoekresultaten laten zien tegen wie je het opneemt. Wat biedt jij wat de concurrentie niet kan bieden?
Bepaal welke producten je wilt verkopen
Met welke producten kunt u beginnen op uw site? Hoe ga je die productlijn uitbreiden? Begin met producten met een hoge marge.
Bepaal hoe je betalingen wilt accepteren
Welke betalingsverwerker wil je gebruiken? Welke creditcards kunnen mensen op je site gebruiken? Kunnen klanten op krediet betalen? Door deze vragen al van tevoren te beantwoorden, kun je je e-commercesite zo indelen dat alle gewenste betalingsmethoden worden ondersteund.
2. Identificeer mogelijke valkuilen
In welke sector je ook werkzaam bent, er is altijd ten minste één obstakel. Dat kan zijn:
Regelgeving: Wat zijn, indien van toepassing, de overheidsregels voor de aankoop van de producten in uw winkel? Kunnen de artikelen in uw online winkel bijvoorbeeld naar elke staat worden verzonden?
Onbekend besteltotaal: Sommige e-commercesites hebben een systeem dat de verzendkosten berekent nadat het afrekenen is voltooid, zodat de klant de site verlaat zonder de totale kosten van de bestelling te kennen.
Account aanmaken: In sommige gevallen maakt een klant een account aan, maar kan hij pas een bestelling plaatsen nadat het account intern is goedgekeurd.
Sommige van deze uitdagingen zijn groter dan andere. Maar het is goed om ze van tevoren te identificeren, zodat je kunt klaarstaan met een plan.
3. Maak duidelijk wat je wilt bereiken met het e-commerceplatform
Wat biedt je e-commercesite klanten wat anderen niet bieden? Dit is ook een goed moment om een aantal specifieke doelen te formuleren, zoals:
Wat zijn je omzetdoelen?
Wil je de verkoopcyclus verkorten?
Wilt u uw fulfilmentsnelheid verhogen?
Met het antwoord op deze vragen kun je de prioriteiten bepalen voor je groothandelplatform.
4. Kies je e-commercesoftware
Er zijn veel platforms en het is belangrijk om ervoor te zorgen dat het platform past bij uw specifieke behoeften voor groothandelsbestellingen. Gebruik deze tijd om echt meer te weten te komen over uw opties. Probeer een demo. Vraag naar hun klantenservice.
Plan om voldoende tijd aan deze stap te besteden. Het kiezen van het juiste groothandel e-commerceplatform is een belangrijke zakelijke beslissing.
Waar je op moet letten bij een e-commerceplatform voor je groothandel
Als je eenmaal een plan hebt voor het digitaliseren van je groothandel, is het tijd om een e-commerceplatform te kiezen. Hier zijn een aantal dingen om in overweging te nemen:
1. Past het binnen je budget?
Bij het kiezen van een e-commerceplatform moet je niet alleen kijken of het nú binnen je budget past, maar ook op de langere termijn.
Hier zijn een aantal vragen die je jezelf kunt stellen:
Wat zijn de totale kosten om de website op te zetten? Zijn er kant-en-klare integraties waarmee je kosten kunt besparen?
Wat is de moeilijkheidsgraad van het onderhouden van de site? Wat wordt er voor u bijgewerkt versus wat moet u handmatig bijwerken?
Bent u verantwoordelijk voor het beheer van de beveiliging en upgrades?
Bijvoorbeeld: een webshop op enterprise-niveau op Magento Commerce kan een bedrag van zes cijfers kosten, afhankelijk van de complexiteit, ontwerp, uitbreidingen en eventuele integraties. En het up-to-date houden van beveiligingspatches en versie-updates die nodig zijn om Magento veilig te houden is tijdrovend, arbeidsintensief en kan het beste worden gedaan door Magento-gecertificeerde ontwikkelaars.
BigCommerce daarentegen heeft lagere eigendomskosten dan Magento Commerce, deels omdat als Software-as-a-Service (SaaS)-platform de updates, beveiligingspatches en e-commercehosting voor je worden geregeld. Hierdoor kunnen je developers zich richten op het creëren van een betere koopervaring voor je B2B-klanten.
2. Uitgebreide integraties
De dagen van monolithische systemen zijn voorbij. Tegenwoordig moet uw e-commerceplatform kunnen worden geïntegreerd met andere softwaresystemen om een naadloze aankoopervaring voor uw klanten te creëren.
Zorg ervoor dat het e-commerceplatform dat je kiest over veelzijdige API's beschikt, zodat je kunt integreren met je bestaande bedrijfssystemen (ERP, CRM, PIM enz.).
3. SEO- en contentmarketingmogelijkheden
Klanten van groothandels gebruiken vaak het internet om producten te zoeken. Goede content is niet alleen belangrijk om kopers te helpen je site te vinden, maar hen ook te helpen beslissingen te nemen als ze daar eenmaal zijn.
Via je e-commerceplatform moet je SEO-geoptimaliseerde content kunnen leveren die de vragen van klanten naar voldoening beantwoordt. Daarnaast moeten klanten kunnen vinden wat ze nodig hebben met duidelijke productpagina's, van beschrijvingen tot technische specificaties.
"De B2B-koper zoekt volumekortingen en dat heeft invloed op de manier waarop je het product aanbiedt."
— Christian Hassold, vice-president voor EMEA voor Salsify
4. Catalogus en zoekfunctie
Als je een uitgebreide catalogus met talloze SKU's heeft, moet je ervoor zorgen dat klanten de producten die ze nodig hebben eenvoudig kunnen vinden. Een oplossing is om zoekfilters te bieden waarmee kopers de zoekresultaten kunnen filteren op bepaalde productkenmerken (zoals grootte, gewicht of kleur).
Een andere optie is om AI-gebaseerde zoektechnologie te gebruiken (zoals die van BigCommerce-partner Klevu) om ervoor te zorgen dat kopers precies vinden wat ze zoeken.
"Kopers die de zoekfunctie gebruiken hebben een hoge koopintentie. Ze weten precies wat ze zoeken en dus is het belangrijk dat ze dat kunnen vinden. Met op NLP (natuurlijke taalverwerking) gebaseerde zoektechnologie zorg je voor relevante zoekresultaten, ongeacht de complexiteit van de zoekopdracht."
— Ford Crane, manager strategische partnerschappen bij Klevu
5. Flexibele betalingsopties
Het verminderen van wrijving wordt steeds belangrijker voor B2B-bedrijven. De manier waarop bedrijven betalingen accepteren, kan een grote invloed hebben op het succes van hun e-commercekanaal in het algemeen, en de betalingsgateway en betalingsopties die u kiest, maken het verschil.
Bovendien zijn B2B-betalingen niet zo eenvoudig als het invoeren van een creditcardnummer of inloggen op een PayPal-rekening; kopers willen misschien geen bestelling van veertigduizend dollar op een creditcard zetten.
"Zoek een betalingsgateway met geavanceerde functionaliteit die de groei van je bedrijf ondersteunt. Geef klanten ook de mogelijkheid om te betalen op hun manier. Door klanten de mogelijkheid te bieden om digitaal te betalen met ACH of een betaalkaart via een link op de factuur of zelfs telefonisch via een virtuele terminal, vereenvoudig je digitaal betalen en hoef je niet meer te wachten tot cheques per post binnenkomen."
— Casey Griswold, GM Invoicing Solutions bij BlueSnap
Voorbeelden van e-commercewebsites voor groothandels
Er zijn veel groothandels met webwinkels. Laten we eens kijken naar een aantal winkeliers op BigCommerce die hun online groothandel met succes hebben gelanceerd.
1. Berlin Packaging
Berlin Packaging heeft de deuren in 1938 geopend als producent van blikverpakkingen en is uitgegroeid tot een moderne leverancier van glas en plastic containers. Vandaag de dag verwerken ze B2B-orders van een breed scala aan bedrijven.
Toen Berlin Packaging op zoek ging naar het juiste e-commerceplatform, moesten ze rekening houden met API's, bestaande IT-kosten en de voordelen van de cloud versus on-premise. Ze kozen uiteindelijk voor BigCommerce vanwege de voordelige prijzen, configuratiemogelijkheden en functionaliteit.
De logistieke coördinatie was een van de grootste uitdagingen, met meer dan 200 verschillende locaties van partnerleveranciers en dropshipping. In samenwerking met Americaneagle.com wisten ze unieke systeemintegraties te maken via de API van BigCommerce
2. Casey's Distributing
Casey's Distributing is een detailhandelaar in sportmemorabilia die samenwerkt met enkele duizenden wederverkopers in Noord-Amerika en distribueert voor meer dan 50 fabrikanten, met meer dan 50.000 SKU's.
Volgens Casey's Distributing probeerden ze te werken met platforms als Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace en Volusion.
De meer dan 50.000 aandelencodes die ze elk jaar beheren, vereisen regelmatige updates. Het team was op zoek naar een oplossing voor catalogusbeheer waarmee ze dat konden beheren zonder hoge kosten en zonder hoofdpijn. BigCommerce kon die oplossing bieden.
Met BigCommerce stapte Casey's Distributing in minder dan een maand over van een verouderde website naar een moderne, mobiele responsive site.
3. Clarion Safety Systems
Clarion Safety Systems is al meer dan 25 jaar actief op de B2B-markt als ontwerper en fabrikant van productveiligheidslabels en bewegwijzering. Omdat het online bestelsysteem van het bedrijf niet meer werkte en onderliggende problemen, zoals een slechte gebruikerservaring, besloot het merk dat het tijd was om naar BigCommerce te migreren.
Met de hulp van een bureau wist Clarion Safety Systems in 18 maanden volledig op te stappen op BigCommerce. Bovendien werd alles van navigatie tot afrekenen hervormd om een meer gestroomlijnde ervaring voor klanten te creëren.
In totaal heeft het merk 9.000 SKUs geüpload, is het websiteverkeer toegenomen met 43% en is de omzet met 10% gestegen.
4. Mountain Crest Gardens
Mountain Crest Gardens is de snelst groeiende online vetplantenverkoper in Californië. In de jaren negentig bleven ze bij B2B.
Tegenwoordig verkopen ze aan zowel B2C- als groothandelkopers.
De groothandelkant van hun bedrijf draait op dezelfde site en gebruikt dezelfde productpagina's als B2C. Ze hebben geen specifieke bestemmingspagina voor groothandelklanten. In plaats daarvan hebben ze een apart gedeelte op hun website, evenals meldingen over bulkprijzen.
Conclusie
Groothandelaars die e-commerce gebruiken voor B2B ervaren veel voordelen. Naarmate steeds meer groothandels de transitie naar online maken, moet je een persoonlijkere ervaring creëren om je nog te onderscheiden van de concurrentie. Met het juiste e-commerceplatform is dat een peulenschil.