Een nadere blik op e-commerce voor groothandels

E-commerce voor groothandels groeit in populariteit. Steeds meer traditionele B2B-bedrijven verplaatsen hun activiteiten naar online. In dit artikel gaan we dieper in op de moderne B2B-koper, de voordelen van e-commerce voor groothandels en waar groothandelaren op moeten letten bij een e-commerceplatform.

E-commerce voor groothandels is een business-to-business (B2B-e-commerce)-model waarbij producten niet per stuk aan consumenten, maar in bulk en met korting aan andere bedrijven verkocht worden. 

Binnen de supply chain ben je de schakel tussen de fabrikant en de distributeur of retailer.

Bovendien betekent e-commerce voor groothandels natuurlijk online kopen en verkopen, iets dat relatief nieuw is voor het B2B-model, maar snel groeit.

Voorheen draaide B2B-verkoop voornamelijk om het opbouwen van langetermijnrelaties met prospects, zelfs voor ongecompliceerde deals. Maar door de opkomst van e-commerce is dit veranderd. Dat biedt veel voordelen voor B2B-bedrijven die de transitie naar online maken.

Producten verkopen via een e-commerceplatform is een goede manier om tijdrovende handmatige processen te automatiseren. Met het juiste platform worden taken zoals afrekenen, facturering en voorraadbeheer gedaan met apps in plaats van met de hand. 

Werknemers kunnen meer aandacht besteden aan andere onderdelen van het bedrijf, zoals digitale marketing en klantenservice. Daarnaast kunnen verkoopteams meer tijd besteden aan grotere, complexere accounts en hoeven ze zich niet bezig te houden met de orderverwerking voor bulkaankopen die gemakkelijk kunnen worden voltooid via self-service op de website.

E-commercebedrijven zijn niet gebonden aan een fysieke locatie. Ze kunnen klanten over de hele wereld bereiken via hun website, social media en marktplaatsen. 

Dankzij deze omnichannel-ervaring hebben klanten meer mogelijkheden om je tegen te komen op verschillende apparaten en kanalen.

Bovendien is online verkopen voor groothandels een geweldige kans om je merkbekendheid te vergroten als je wilt uitbreiden naar nieuwe markten en voorheen onbereikbare klanten wilt bereiken zonder in een fysieke locatie te hoeven investeren.

Met een website heb je toegang tot gedetailleerde klantgegevens en inzichten, zoals:

• Welke pagina's en producten het meest worden bekeken per dag/week/maand
• Het aantal bezoekers dat op een specifieke coupon heeft geklikt
• De gemiddelde tijd die op een webpagina wordt doorgebracht 
• Het percentage gebruikers dat de website vroegtijdig heeft verlaten

Deze gegevens kun je gebruiken voor marketingcampagnes, samenstelling van het productaanbod, prijzen, kortingen en nog veel meer. In combinatie met de feedback van verkopers en klantenservicemedewerkers krijgt u meer inzichten in de behoeften van je klanten.

E-commerce biedt je niet alleen de mogelijkheid om zelfbedieningsportals aan je klanten te bieden, maar je kunt hen ook een gepersonaliseerde ervaring bieden. Aangepaste catalogi en prijslijsten maken het bijvoorbeeld gemakkelijk voor klanten om in te loggen op je website en de producten te kopen die ze willen, zonder tussenkomst van een verkoopmedewerker. 

Je kunt extra gemak bieden met geschatte verzendkosten, productaanbevelingen en geavanceerde offertes die door meerdere stakeholders kunnen worden bekeken en goedgekeurd.

"Een geweldige manier om de verwachtingen te overtreffen en B2B onderscheidend te maken is door inzichten uit B2C mee te nemen naar de website. Er zijn verschillende dingen die je kunt doen, maar het belangrijkste, en wat ik echt cool vind, is dat je een geschatte leverdatum kunt laten zien."

— Quentin Montalto, Chief Operating Officer bij ShipperHQ

Afnemers van groothandels zitten niet stil. Veel van hen brengen weinig tijd door achter een computer of laptop. In plaats daarvan gebruiken ze hun mobiele apparaten om informatie over producten op te zoeken terwijl ze onderweg of op locatie zijn. 

Met e-commerce kunnen zij verschillende opties onderzoeken en aankopen doen vanaf hun mobiele telefoon.

B2B-klanten willen producten digitaal kopen. Dat is logisch, aangezien klanten van groothandels ook gewend zijn online spullen voor zichzelf te kopen: 

• Ze shoppen via Amazon
• Ze zoeken op Google naar nieuwe ideeën en producten
• Ze betalen met hun creditcard en digitale portemonnee
• Ze bekijken social media op hun telefoon

Bovendien hechten deze kopers veel waarde aan de online winkelervaring. Ze doen uitgebreid onderzoek naar een merk en de producten voordat ze er ook maar aan denken om contact op te nemen met een verkoopvertegenwoordiger. 

B2B-kopers voeren bijvoorbeeld ongeveer 12 online zoekopdrachten uit voordat ze een aankoop doen bij een specifiek merk. Daarnaast geeft 74% aan dat ze ten minste de helft van hun aankopen voor hun werk online doen.

Deze verandering is gedeeltelijk toe te schrijven aan de toename van millennials op de werkvloer. In 2020 is bijna de helft van alle B2B-kopers millennial, bijna een verdubbeling ten opzichte van 2021. 

Ze zijn ook erg betrokken bij het aankoopproces. Uit een rapport uit 2019 blijkt dat 40% van de millennials beslissingen rondom aankopen neemt en zegt 33% dat ze een belangrijke invloed hebben op het aankoopproces.

Het is van vitaal belang om B2B-kopers, met name millennials, tegemoet te komen om je online groothandel te doen slagen. Dit kun je doen met een flexibel e-commerceplatform om een consumentachtige winkelervaring te creëren en deze met je bestaande systemen te integreren voor naadloos orderbeheer.

Voordat je een e-commercesite voor je groothandel bouwt, moet je eerst een aantal dingen regelen. Hier zijn een paar stappen die je kunt nemen om je bedrijf voor te bereiden op de online wereld.

Voordat je een webshop voor je groothandel bouwt, is het belangrijk om precies te weten wat je wilt en wat je nodig hebt. 

• Analyseer de concurrentie

Wie zijn je concurrenten wanneer je naar je producten zoekt op Google of Amazon? De zoekresultaten laten zien tegen wie je het opneemt. Wat biedt jij wat de concurrentie niet kan bieden?

• Bepaal welke producten je wilt verkopen

Welke producten wil je het eerst op je site zetten? Hoe ga je deze productlijn uitbreiden? Begin met producten die een hoge marge hebben. 

• Bepaal hoe je betalingen wilt accepteren

Welke betalingsverwerker wil je gebruiken? Welke creditcards kunnen mensen op je site gebruiken? Kunnen klanten op krediet betalen? Door deze vragen al van tevoren te beantwoorden, kun je je e-commercesite zo indelen dat alle gewenste betalingsmethoden worden ondersteund.

In welke sector je ook werkzaam bent, er is altijd ten minste één obstakel. Dat kan zijn:

• Regelgeving: wat is de wet- en regelgeving rondom de verkoop van de producten in je winkel? Kunnen de artikelen in je webshop bijvoorbeeld overal naartoe worden verzonden? 
• Onbekend ordertotaal: sommige e-commercesites hebben een systeem dat de verzendkosten pas berekent na afrekening, zodat de klant niet weet hoeveel de bestelling in totaal kost. 
• Accounts aanmaken: in sommige gevallen kunnen klanten een account aanmaken, maar geen orders plaatsen totdat het account intern is goedgekeurd. 

Sommige van deze uitdagingen zijn groter dan andere. Maar het is goed om ze van tevoren te identificeren, zodat je kunt klaarstaan met een plan.

Wat biedt je e-commercesite klanten wat anderen niet bieden? Dit is ook een goed moment om een aantal specifieke doelen te formuleren, zoals:

• Wat zijn je omzetdoelen?
• Wil je de verkoopcyclus verkorten?
• Wil je je fulfilmentsnelheid verhogen? 

Met het antwoord op deze vragen kun je de prioriteiten bepalen voor je groothandelplatform.

Er zijn enorm veel platforms. Het is belangrijk een platform te kiezen dat aansluit bij je specifieke behoeften als groothandel. Gebruik deze tijd om je opties grondig te verkennen. Probeer een demo. Maak een praatje met de klantenservice. 

Trek genoeg tijd uit voor deze stap. Het kiezen van het juiste e-commerceplatform is voor een groothandel een belangrijke zakelijke beslissing. 

Als je eenmaal een plan hebt voor het digitaliseren van je groothandel, is het tijd om een e-commerceplatform te kiezen. Hier zijn een aantal dingen om in overweging te nemen:

Bij het kiezen van een e-commerceplatform moet je niet alleen kijken of het nú binnen je budget past, maar ook op de langere termijn.

Hier zijn een aantal vragen die je jezelf kunt stellen:

• Wat zijn de totale kosten om de website op te zetten? Zijn er kant-en-klare integraties waarmee je kosten kunt besparen?
• Hoe moeilijk is de site te onderhouden? Wat wordt er voor je bijgewerkt en wat moet je handmatig bijwerken? 
• Bent je verantwoordelijk voor beveiligingsbeheer en upgrades? 

Bijvoorbeeld: een webshop op enterprise-niveau op Magento Commerce kan een bedrag van zes cijfers kosten, afhankelijk van de complexiteit, ontwerp, uitbreidingen en eventuele integraties. En het up-to-date houden van beveiligingspatches en versie-updates die nodig zijn om Magento veilig te houden is tijdrovend, arbeidsintensief en kan het beste worden gedaan door Magento-gecertificeerde ontwikkelaars. 

BigCommerce daarentegen heeft lagere eigendomskosten dan Magento Commerce, deels omdat als Software-as-a-Service (SaaS)-platform de updates, beveiligingspatches en e-commercehosting voor je worden geregeld. Hierdoor kunnen je developers zich richten op het creëren van een betere koopervaring voor je B2B-klanten.

De dagen van monolithische systemen zijn voorbij. Tegenwoordig moet je e-commerceplatform geïntegreerd kunnen worden met andere softwaresystemen om een naadloze koopervaring voor je klanten te creëren. 

Zorg ervoor dat het e-commerceplatform dat je kiest over veelzijdige API's beschikt, zodat je kunt integreren met je bestaande bedrijfssystemen (ERP, CRM, PIM enz.).

Klanten van groothandels gebruiken vaak het internet om producten te zoeken. Goede content is niet alleen belangrijk om kopers te helpen je site te vinden, maar hen ook te helpen beslissingen te nemen als ze daar eenmaal zijn.

Via je e-commerceplatform moet je SEO-geoptimaliseerde content kunnen leveren die de vragen van klanten naar voldoening beantwoordt. Daarnaast moeten klanten kunnen vinden wat ze nodig hebben met duidelijke productpagina's, van beschrijvingen tot technische specificaties.

"De B2B-koper zoekt volumekortingen en dat heeft invloed op de manier waarop je het product aanbiedt."

— Christian Hassold, Vice President, EMEA, bij Salsify

Als je een uitgebreide catalogus met talloze SKU's heeft, moet je ervoor zorgen dat klanten de producten die ze nodig hebben eenvoudig kunnen vinden. Een oplossing is om zoekfilters te bieden waarmee kopers de zoekresultaten kunnen filteren op bepaalde productkenmerken (zoals grootte, gewicht of kleur).

Een andere optie is om AI-gebaseerde zoektechnologie te gebruiken (zoals die van BigCommerce-partner Klevu) om ervoor te zorgen dat kopers precies vinden wat ze zoeken.

"Kopers die de zoekfunctie gebruiken hebben een hoge koopintentie. Ze weten precies wat ze zoeken en dus is het belangrijk dat ze dat kunnen vinden. Met op NLP (natuurlijke taalverwerking) gebaseerde zoektechnologie zorg je voor relevante zoekresultaten, ongeacht de complexiteit van de zoekopdracht."

— Ford Crane, Strategic Partnerships Manager bij Klevu

Het minimaliseren van frictie wordt steeds belangrijker voor B2B-bedrijven. De manier waarop bedrijven betalingen accepteren kan een grote invloed hebben op het algehele succes van hun e-commercekanaal. De betalingsomgeving en betalingsopties die je kiest doen ertoe. 

Bovendien hebben B2B-betalingen meer om het lijf dan het invoeren van een creditcardnummer of het inloggen op een PayPal-rekening. Kopers willen waarschijnlijk geen order van veertigduizend dollar op hun creditcard zetten. 

"Zoek een betalingsgateway met geavanceerde functionaliteit die de groei van je bedrijf ondersteunt. Geef klanten ook de mogelijkheid om te betalen op hun manier. Door klanten de mogelijkheid te bieden om digitaal te betalen met ACH of een betaalkaart via een link op de factuur of zelfs telefonisch via een virtuele terminal, vereenvoudig je digitaal betalen en hoef je niet meer te wachten tot cheques per post binnenkomen."

— Casey Griswold, GM Invoicing Solutions bij BlueSnap

Er zijn veel groothandels met webwinkels. Laten we eens kijken naar een aantal winkeliers op BigCommerce die hun online groothandel met succes hebben gelanceerd.

Berlin Packaging heeft de deuren in 1938 geopend als producent van blikverpakkingen en is uitgegroeid tot een moderne leverancier van glas en plastic containers. Vandaag de dag verwerken ze B2B-orders van een breed scala aan bedrijven.

Toen Berlin Packaging op zoek ging naar het juiste e-commerceplatform, moesten ze rekening houden met API's, bestaande IT-kosten en de voordelen van de cloud versus on-premise. Ze kozen uiteindelijk voor BigCommerce vanwege de voordelige prijzen, configuratiemogelijkheden en functionaliteit.

De logistieke coördinatie was een van de grootste uitdagingen, met meer dan 200 verschillende locaties van partnerleveranciers en dropshipping. In samenwerking met Americaneagle.com wisten ze unieke systeemintegraties te maken via de API van BigCommerce

Casey’s Distributing is een retailer voor sportmemorabilia die samenwerkt met duizenden resellers in Noord-Amerika, de producten verkoopt van meer dan 50 fabrikanten en meer dan 50.000 SKU's heeft. 

Volgens Casey's Distributing hebben ze al geprobeerd te werken met Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace en Volusion. 

De meer dan 50.000 voorraadcodes die ze elk jaar beheren moeten regelmatig bijgewerkt worden. Het team was op zoek naar een oplossing voor catalogusbeheer die geen hoge kosten en weinig gedoe opleverde. BigCommerce kon die oplossing bieden. 

Met BigCommerce stapte Casey's Distributing in minder dan een maand over van een verouderde website naar een moderne, mobiele responsive site.

Clarion Safety Systems is al meer dan 25 jaar actief op de B2B-markt als ontwerper en fabrikant van productveiligheidslabels en veiligheidstekens. Omdat het online bestelsysteem van het bedrijf niet langer ondersteund zou worden en vanwege onderliggende problemen zoals een slechte gebruikerservaring, besloot het merk dat het tijd was om te migreren naar BigCommerce. 

Met de hulp van een bureau wist Clarion Safety Systems in 18 maanden volledig op te stappen op BigCommerce. Bovendien werd alles van navigatie tot afrekenen hervormd om een meer gestroomlijnde ervaring voor klanten te creëren.

In totaal heeft het merk 9.000 SKUs geüpload, is het websiteverkeer toegenomen met 43% en is de omzet met 10% gestegen.

Mountain Crest Gardens is de snelst groeiende online verkoper van vetplanten in Californië. In de jaren 90 verkochten ze alleen aan groothandels. 

Tegenwoordig verkopen ze zowel B2C als aan B2B.

De groothandelkant van hun bedrijf draait op dezelfde site en gebruikt dezelfde productpagina's als B2C. Ze hebben geen specifieke bestemmingspagina voor groothandelklanten. In plaats daarvan hebben ze een apart gedeelte op hun website, evenals meldingen over bulkprijzen.

Groothandelaars die e-commerce gebruiken voor B2B ervaren veel voordelen. Naarmate steeds meer groothandels de transitie naar online maken, moet je een persoonlijkere ervaring creëren om je nog te onderscheiden van de concurrentie. Met het juiste e-commerceplatform is dat een peulenschil.