Soorten business modellen in het tijdperk van elektronische handel

Denk eens terug aan hoe je tien jaar geleden winkelde. 

Waar kocht je je kleding? Hoe deed je boodschappen? Wat deed je toen het moment was aangebroken om een nieuw matras te kopen?

Innovatieve e-commercebedrijven hebben de manier waarop wij vandaag winkelen veranderd en hebben opnieuw bepaald wat mogelijk is.

In 2013 was e-commerce goed voor 6% van de detailhandelverkoop in de VS en in 2017 steeg dat cijfer tot 9%. Experts voorspellen dat de verkoop via e-commerce tegen 2021 14% zal uitmaken van de totale aankopen in de VS. 

Vandaag is het voor creatieve oprichters makkelijker dan ooit om hun ideeën in realiteit om te zetten. Elk jaar zien we dat nieuwe bedrijven ‘wij hebben het altijd zo gedaan’ monolieten van de troon stoten.

Hoewel veel van de tools nieuw zijn en snel beter worden, bleven de regels onveranderd. Als je wilt innoveren en de verwachtingen wilt overtreffen, ken dan je businessmodel en weet hoe je gaat innoveren.

In dit artikel zullen we het hebben over de centrale businessmodellen van e-commerce, geven we enkele voorbeelden van vernieuwers en snijden we de beginselen van een vernieuwende e-commerce aan.

Wanneer je een e-commercebedrijf uit de grond stampt, is de kans groot dat je in ten minste één van deze vier algemene categorieën valt.

Elk heeft zijn troeven en uitdagingen, en veel bedrijven zijn in meerdere van deze categorieën tegelijk actief.

Weten in welke categorie je grote idee past, zal je helpen creatief te gaan brainstormen over wat je kansen en bedreigingen zouden kunnen zijn.

B2C-bedrijven verkopen aan de eindgebruiker. Het B2C-model is het meest voorkomende businessmodel, dus er zijn veel unieke benaderingen onder deze koepel.

Alles wat je als consument in een webshop koopt - denk aan kleding, huishoudelijke artikelen, entertainment - gebeurt in het kader van een B2C-transactie.

Het besluitvormingsproces voor een B2C-aankoop is veel korter dan voor een B2B-aankoop (business-to-business), vooral voor artikelen met een lager prijskaartje.

Bedenk: het is voor jou veel makkelijker om te beslissen over een nieuw paar tennisschoenen dan voor je bedrijf over de zoektocht naar en de aanschaf van een nieuwe e-mail serviceprovider of cateraar.

Door deze kortere verkoopcyclus geven B2C-bedrijven normaliter minder marketingdollars uit om een verkoop af te sluiten, maar hebben ze ook een lagere gemiddelde orderwaarde en minder terugkerende bestellingen dan hun B2B-tegenhangers.

En B2C heeft niet alleen betrekking op producten, maar ook op diensten.

B2C-vernieuwers hebben technologie ingezet zoals mobiele apps, native advertising en remarketing om hun direct marketing te voeren bij klanten en hun leven in dit proces gemakkelijker te maken.

Door bijvoorbeeld een app als Gazon Guru te gebruiken, kunnen consumenten makkelijk in contact komen met lokale grasmaaidiensten, tuin- en terrasspecialisten of deskundigen in het ruimen van sneeuw. Bovendien kunnen bedrijven die diensten aan huis leveren de softwareapp Housecall Pro voor loodgieterij gebruiken om hun medewerkers onderweg te volgen, klanten te sms'en en creditcardbetalingen onderweg te verwerken, wat zowel de consument als het bedrijf ten goede komt.

In een B2B-businessmodel verkoopt een bedrijf zijn product of dienst aan een ander bedrijf. Soms is de koper de eindgebruiker, maar vaak verkoopt de koper door aan de consument.

B2B-transacties hebben over het algemeen gesproken een langere verkoopcyclus, maar een hogere orderwaarde en een hoger aantal terugkerende aankopen.

Recente B2B-vernieuwers hebben een plaats veroverd door catalogi en bestelbonnen te vervangen door e-commerce etalages en betere targeting in nichemarkten.  In 2020 zullen bijna de helft van B2B-kopers millennials zijn - bijna een verdubbeling vergeleken met 2012. Naarmate de jongere generaties het tijdperk van de zakelijke transacties betreden, wordt de B2B-verkoop in de online ruimte steeds belangrijker.

Door C2B-diensten kunnen particulieren goederen en diensten aan bedrijven verkopen.

In dit e-commercemodel zou een website klanten de mogelijkheid kunnen bieden om het werk dat ze willen afronden te posten en bedrijven te laten bieden op deze mogelijkheid. Verwante marketingdiensten zouden ook als C2B worden beschouwd.

Elance (nu Upwork) was een vroege vernieuwende speler in dit model door bedrijven te helpen freelancers in te huren.

Het concurrentievoordeel van het C2B e-commercemodel zit ‘m in de prijsstelling voor goederen en diensten.

Deze aanpak geeft consumenten de macht om hun prijs te bepalen of bedrijven rechtstreeks met elkaar laten concurreren om hun nood in te vullen.

Recente vernieuwers hebben dit model creatief gebruikt om bedrijven in contact te brengen met influencers op sociale media om hun producten aan de man te brengen.

Een C2C-bedrijf - ook wel een online marktplaats genoemd - brengt consumenten met elkaar in contact om goederen en diensten uit te wisselen en verdient doorgaans geld door hiervoor transactie- of aanbiedingskosten aan te rekenen.

Online bedrijven zoals Craigslist en eBay waren pioniers in dit model in de prille begindagen van het internet.

C2C-bedrijven profiteren van de groei die gemotiveerde kopers en verkopers aansturen, maar moeten ook het hoofd bieden aan een belangrijke uitdaging op het gebied van kwaliteitscontrole en het onderhoud van de technologie.

Als je businessmodel de auto is, dan is je manier om waarde te leveren de motor.

Dit is het leuke deel - waar je op het scherpst van de snede kunt staan. Hoe ga je concurreren en een e-commercebedrijf oprichten dat het waard is om te delen?

Hier volgen enkele van de populaire benaderingen van toonaangevende bedrijven en marktverstoorders.

Door de tussenpersoon weg te knippen, heeft een nieuwe generatie consumentenmerken een bestand trouwe volgers opgebouwd dat snel groeit.

Online detailhandelaren zoals Warby Parker en Casper zetten de norm voor verticale verstoring, maar merken zoals Glossier tonen ons hoe D2C een terrein voor innovatie en groei kan blijven.

Een "white label" is het aanbrengen van je naam en merk op een generiek product, dat je van een verdeler hebt gekocht.

Bij private labeling doet een detailhandelaar een beroep op een fabrikant om een uniek product te maken dat hij exclusief kan verkopen. Met private labeling en white labeling hoef je niet al te veel te investeren in ontwerp en productie en kun je het scherpst van de snee opzoeken in technologie en marketing.

Wanneer je met een groothandel werkt, biedt een detailhandelaar zijn product in bulk tegen een korting aan.

Groothandel is al jaren lang een B2B-praktijk, maar veel detailhandelaren hebben het in een B2C-context aan consumenten aangeboden die graag de vinger op de knip houden.

Eén van de snelst groeiende e-commercemethoden is dropshipping. Normaliter brengen dropshippers artikelen op de markt en verkopen ze via een derde leverancier die dit voor hen doet, zoals AliExpress of Printful. Dropshippers treden op als tussenpersoon door de kopers met de fabrikanten in contact te brengen. Met eenvoudige tools kunnen gebruikers van BigCommerce voorraden van leveranciers van over de hele wereld integreren voor hun etalages.

Al in de jaren 1600gebruikten uitgeverijen in Engeland een abonnementsmodel om maandelijks boeken te leveren aan hun trouwe klanten. Met e-commerce gaan bedrijven verder dan tijdschriften en fruit van de maand-clubs. Vandaag heeft vrijwel elke sector de komst van abonnementsdiensten gezien om klanten comfort en kortingen te bieden.

Veel bedrijven hebben gefloreerd door de vrijheid die de e-commerce hen geeft. Deze merken combineerden klassieke businessmodellen met iets nieuws. Zo werden ze innovatieve leiders op dit terrein.

In 2018 lanceerde LARQ de eerste zelfreinigende waterfles. Deze herbruikbare, navulbare fles gebruikt UV-C-technologie om virussen en bacteriën in het water te elimineren uit kraanwater of bronwater. 

De lancering van LARQ was de grootste poging via crowdfunding voor een schoon water-initiatief dat 1,7 miljoen dollar ophaalde. Vandaag doneert LARQ 1% van de opbrengst aan inspanningen voor schoon drinkwater wereldwijd. De milieuvriendelijke factoren trokken de kopers aan tot deze herbruikbare fles, terwijl ze ook geld konden besparen door geen flesjes water voor eenmalig gebruik meer te kopen, maar toch elke keer konden genieten van een schone waterfles (zonder ze telkens te hoeven schoonmaken). Deze unieke factoren hebben geleid tot een  jaar-op-jaar omzetstijging met 400% voor tot LARQ.

Sommige ideeën verkopen zichzelf.

Beer Cartel biedt de langstlopende abonnementsdienst voor bier in Australië. Deskundigen selecteren de ambachtelijke bieren van over de hele wereld die elke maand bij de abonnees aan huis worden bezorgd.

Ze trokken nieuwsgierigen en fijnproevers aan door hun klanten een unieke selectie aan te bieden tegen een betere prijs dan wat ze in de winkel kunnen krijgen.

Beer Cartel maakte ook de geweldige keuze om verschillende abonnementsformules aan te bieden voor klanten van alle smaken en budgetten.

Zowel Fortune 500-bedrijven als start-up familiebedrijven vertrouwen op Berlin Packaging voor de inkoop, het ontwerp en de verdeling van hun containers en sluitingen. Als hybride leverancier legt Berlin Packaging zijn expertise op elk niveau van de toeleveringsketen aan de dag, voor een hogere efficiëntie en lagere kosten voor zijn klanten.

Berlin Packaging werd meer dan 80 jaar geleden opgericht, maar behield zijn voorsprong door elke stap te vernieuwen. Door hun e-commerce businessmodel bleven ze concurrerend door het hun klanten gemakkelijk te maken om te shoppen uit hun grote selectie containers van meer dan 200 verschillende partner-verkopers. Berlin Packaging gaf ook prioriteit aan een sterke connectie tussen hun website en ERP. Zo kunnen klanten eenvoudiger hun kredietlimieten, saldi en vervallen verschuldigde bedragen zien.

Atlanta Light Bulbs is geen onbekende in de vernieuwende e-commerce. ALB lanceerde hun eerste e-commercewebsite in 1999. Dit gaf hen een enorme voorsprong in het creëren van een unieke websitebeleving voor hun klanten.

Aangezien hun markt verschoven is naar de generatie van de millennials, focust Atlanta Light Bulbs nu op meer toevoegingen aan hun online platform dat hen zal onderscheiden van de concurrentie, zoals het gebruik van apps voor hun BigCommerce etalage.

Hun app voor mobiele shopping heeft vooral bijgedragen tot de groei van de B2C-verkoop van Atlanta Light Bulbs. Maar zelfs hun commerciële klanten zijn het gemak van bestellen via hun mobiele apparaten gaan waarderen.

Een andere creatieve tactiek van ALB is hun ‘doe een bod’-functie. Hiermee kunnen kopers een hoeveelheid en prijs noemen en een bod uitbrengen. Aan de andere kant worden prijsregels gebruikt om automatisch de laagste prijs te berekenen die Atlanta Gloeilampen kan aanbieden. De klanten ontvangen een bericht dat hun bod is aanvaard en dat ze kunnen afrekenen, of, als de prijs te laag is, wordt een andere deal aangeboden.

Mountain Crest Gardens begon midden de jaren 90 als een familiebedrijf in Noord-Californië. Maar toen ze hun website in 2012 opnieuw lanceerden, zagen ze hun omzet vertienvoudigen en tekende ze een stijging van de bestellingen op met 400%. 

Mountain Crest Gardens maakte gebruik van wat hen uniek maakte: hun esthetisch mooie vetplanten. De door gebruikers gegenereerde inhoud doet de planten organisch groeien en drijft het aantal bestellingen op. Bovendien richt Mountain Crest Gardens zich tot verschillende consumenten: ze bieden individuele vetplanten, mogelijkheden voor groothandelaren en zelfs een abonnementsbox.

We hebben het gehad over de ruimere mogelijkheden om een businessmodel voor e-commerce te kiezen, laten we nu eens kijken naar de specifieke kenmerken.

Dit zijn een paar vragen die je zullen helpen een plan op te stellen waarmee je bedrijf er zal uitspringen.

De sleutel hier is eerlijkheid en onderzoek.

Besteed tijd aan het leren kennen van je doelmarkt en wees eerlijk over de unieke waarde die je in deze ruimte kunt brengen.

Wie wil je bedienen?

Weeg af wat ze verwachten wanneer ze het soort product aanschaffen dat jij van plan bent te verkopen.

Je hebt de meeste kans van slagen als je hun gedrag en gewoonten begrijpt en manieren vindt om die te verbeteren of geld te besparen.

Hiervoor moet je op zoek gaan naar pijnpunten in de manier waarop de dingen momenteel worden gedaan.

Dit is waar jij als vernieuwer een plaats voor jezelf kunt maken.

Wat kun jij beter dan wie dan ook?

Bouw rond je bestaande sterke punten en de zaken waar je energie uit haalt.

Wees realistisch over welke dingen je zelf kunt doen en waarvoor je hulp zult moeten inschakelen.

Het kan een uitdaging zijn om te weten wat je beperkingen zijn, maar het zal je helpen om betere beslissingen te nemen op lange termijn.

Afhankelijk van je product zullen verschillende modellen je beter kunnen dienen dan andere.

Indien je bijvoorbeeld je eigen producten maakt, kun je een groothandel of abonnementen overwegen om de productiekosten te helpen dekken en sneller een break-even te hebben.

Als je andermans producten verdeelt, zul je meer willen investeren in direct marketing en in strategieën die je klantenbestand zullen uitbreiden.

Jij begrijpt wat je product beter maakt, maar doet de consument dat ook?

Breng de concurrentie in kaart en zorg ervoor dat het duidelijk is waarom jouw product de beste keuze is.

Concurreer je op prijs? Selectie? Gemak?

Van je back-endprocessen tot de opslag, je marketing, tot de winkelervaring op je website... je unieke waarde moet duidelijk zijn.

De meest voorkomende businessmodellen voor e-commerce zijn aan bod gekomen, verschillende tactieken voor een vernieuwende e-commerce en voorbeelden van e-commercebedrijven die hun eigen weg hebben gebaand.

We hebben het gehad over de vragen die je moet beantwoorden om een niche te vinden waarin je gloednieuwe bedrijf goed kan gedijen.

Planning is belangrijk, maar vernieuwing gebeurt niet in een vacuüm. Het is tijd om je oplossing kenbaar te maken aan de wereld en je bedrijf te verfijnen op basis van de feedback.

Jij kunt dit.